Virginie Guiberteau, fondatrice de Ventéthique, est coach commerciale pour les entrepreneurs. Elle les accompagne notamment pour définir un plan de prospection commerciale. Son objectif : aider les indépendants à gérer eux-mêmes, de façon autonome et sans prise de tête, leur prospection digitale. Dans une interview à bâtons rompus, elle nous livre sa vision de la vente en tant que professionnelle, qui réconcilie le métier de sales avec l’éthique. Alors, outbound marketing vs inbound marketing, des faux frères ennemis ? Pas pour Virginie, car l’un ne fonctionne pas sans l’autre. Détailler les méthodes de génération de lead et partager des conseils concrets sans rebuter ceux qui souhaitent, cette année, prendre le taureau par les cornes, pari tenu !
L’interview de Virginie Guiberteau : l’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing main dans la main
Bonjour Virginie, merci d’avoir accepté de répondre à nos questions pour partager ta vision de la vente. Déjà, ta marque s’appelle Vente éthique, tout un programme en somme ! On est curieux d’en apprendre davantage sur ton parcours, sur ce qui t’a amené à développer ton idée entrepreneuriale.
Mon parcours est tout sauf linéaire. Le seul point commun à toutes mes expériences, salariées ou entrepreneuriales, c’est le relationnel. Quand il est absent, je meurs à petit feu. C’est ce qui explique mon attrait de longue date pour la vente.
La vente, c’est du relationnel avant tout. Je me suis donc retrouvée à développer cette compétence de différentes manières : en face à face, en magasin, dans la rue, au téléphone via la prospection téléphonique, sur un salon et via les réseaux sociaux. J’ai plus ou moins tout fait au cours de mes précédentes expériences.
Je suis curieuse et j’aime profondément les gens, savoir ce qui les motive et comment ils fonctionnent.
L’éthique est primordiale à mes yeux. On n’entend quasiment pas parler d’éthique ou quelques mots par-ci par-là pour faire joli, raconter une belle histoire, mais ça ne va pas très loin quand on creuse sous la surface. Cela est encore plus vrai dans le domaine de la prospection commerciale et de la vente.
L’éthique, c’est très personnel. Ça nous touche profondément. Et mettre du perso dans du pro, ce n’est pas si flagrant, notamment dans la vente.
J’assimile cela à un code d’honneur pour respecter l’autre, mais également soi-même.
Tu as dit le mot ! On veut tout savoir sur la vente éthique !
La vente éthique, c’est juste un rappel de ce qu’est la vente fondamentalement : une écoute d’un besoin, d’un désir de l’autre à satisfaire, avec respect.
Je trouve dommage que l’ensemble de l’activité ait une image si négative pour le grand public. Pour contrebalancer, il m’a semblé indispensable de rajouter le mot « éthique », car les pratiques liées à la vente sont parfois abusives, violentes envers les clients potentiels. Ce n’est pas comme ça que je perçois la vente.
On a souvent une vision très masculine de la vente, voire virile. Il y a peu ou pas suffisamment de places faites aux femmes dans ce domaine d’expertise. D’ailleurs, si je pose la question : « quelle vendeuse ou business woman t’inspire ? », dans 95% des cas, la personne se fige. Pas de réponse, elle est tout bonnement incapable de trouver le nom d’une femme qui s’est illustrée dans la vente ! C’est plutôt révélateur de notre vision du business, de la vente et de la prospection clientèle, n’est-ce pas ?
Certains vendeurs font encore référence à Jordan Belfort, le Loup de Wall Street en guise de référence. J’y vois avant tout un arnaqueur qui a escroqué de nombreux Américains. Je le répète : il n’y a pas besoin d’être un requin pour trouver de nouveaux clients.
Si tu pouvais résumer en quelques phrases les ingrédients qui composent cette sauce façon Virginie, qui fait le liant de ton accompagnement, qu’est-ce que ce serait ?
Le premier ingrédient fondamental pour moi est l’écoute. Beaucoup mettent « l’écoute » en avant, mais ne mettent pas d’actes en face de leurs mots. Ils inondent leurs prospects de « moi je » constamment. Puis ça s’arrête là. De mon côté, je préfère écouter, observer, prendre le temps de comprendre ce que dit l’autre plutôt que de vouloir remplir à tout prix l’espace.
Le second ingrédient : le respect de l’autre, de qui il est, la prise en compte de sa personnalité. Je ne dirai jamais à une personne timide de changer. A contrario, à une personne extravertie, jamais je ne lui dirai de se taire. Je prends les personnes comme elles sont et j’explore avec elles des pistes de réflexion pour qu’elles puissent vendre en restant elles-mêmes, sans avoir à se travestir.
Le 3e ingrédient : l’autonomie. Rendre une personne dépendante ne donne jamais rien de bon. Il faut différencier la fidélisation client qui consiste à répondre à d’autres besoins ou enjeux pas toujours perçus dès le départ et auxquels on peut répondre par la suite, et l’autonomie du client. J’insiste beaucoup là-dessus, car lorsque je vois des accompagnements de 6 mois à un an, ça me pose question sur leur pertinence.
Je préfère l’autonomie, la réflexion, le travail personnel, le pragmatisme à la dépendance, la fausse bienveillance sous couvert d’altruisme alors que ça répond plus à un business model rentable pour le formateur. Selon moi, la personne doit avoir assez des clefs pour pouvoir se débrouiller seule, et constater les résultats de son effort ! J’essaye donc de trouver des solutions concrètes, efficaces rapidement, pour débloquer sa situation et lui offrir son autonomie. C’est un gage de respect et d’éthique dans mon métier.
Quels types d’entrepreneurs et de structures accompagnes-tu ? En clair, c’est quoi tes missions, au jour le jour ? Peux-tu nous détailler tes services en matière d’accompagnement à la vente et à la prospection clientèle ?
J’accompagne des indépendants, entrepreneurs solos ou TPE qui n’ont pas de service commercial à proprement parler ni équipe de prospection, soit sur l’élaboration de leur stratégie commerciale, soit sur la partie vente pure et dure. Il m’arrive également de travailler avec des PME. Je fais aussi bien du B2B que du B2C.
Pour la partie « Stratégie commerciale », beaucoup n’en ont pas, car ils ne pensent pas que ce soit utile surtout quand ils trouvent des clients rapidement. Cependant, il arrive un moment où un mois va être plus compliqué, car le flux s’est tari. Si aucune prospection n’est faite avant, s’il n’y a pas de recommandation, pas de réseautage, la situation s’enlise tout d’un coup et on ne sait pas comment on va finir le mois !
Cette problématique est d’autant plus vraie qu’on est sur une population d’entrepreneurs indépendants, de freelances et de TPE, qui n’ont pas toujours beaucoup de trésorerie. Élaborer dès le départ une stratégie commerciale pour l’année et l’affiner au fur et à mesure évite ce genre de stress financier et donc mental.
Pour la partie « Vente », je propose un coaching bien cadré sur 6 à 8 semaines pour être plus à l’aise pour vendre ses prestations (ou ses produits) quand on a du mal à argumenter, à poser les bonnes questions, à écouter, à engager son client. J’enseigne les méthodes de ventes pour gagner de nouveaux clients. Le ciblage, la prise de contact, la relance… Tout en adaptant mon discours aux besoins de l’entrepreneur et de son secteur d’activité.
D’autre part, pour rester toujours en mouvement et au plus près des problématiques des clients, je vends aussi parfois pour des structures plus importantes (start-ups, PME). C’est bien de coacher, de former, mais quand tu n’es plus sur le terrain, je pense qu’à un moment, tu perds en crédibilité.
Les techniques de vente évoluent (tout comme les canaux de prospection), d’où l’intérêt d’actualiser sans cesse ses compétences. Il faut également prendre en compte la sensibilité des clients quand on est en prospection clientèle. J’ai besoin de ces piqûres de rappel pour rester à la page.
Enfin, je fais de plus en plus de mises en relations pour des indépendants. C’est plus récent comme service et je n’ai pas eu à communiquer dessus encore.
En discutant avec toi, nous avions rigolé en disant, à propos de ce service de mise en relation, que tu étais l’entremetteuse des entrepreneurs. Peux-tu nous expliquer ce que ces mises en relation impliquent ?
C’est en travaillant avec des clients que je me suis rendu compte que même l’idée de chercher ses prospects qualifiés était pénible pour certains d’entre eux.
De mon côté, je trouve ça super plaisant, ce travail d’enquêtrice, mais pas eux. Je propose donc une liste de potentiels prospects chaque mois que mon client va contacter. Soit il se débrouille tout seul comme un grand, soit je l’aide à approcher ses prospects en le conseillant. Cela lui permet de gagner du temps et de l’énergie.
Je deviens une aide, une alliée pendant la prospection clientèle, pour que mes clients et leurs clients puissent se rencontrer et faire un beau mariage.
Sur les réseaux sociaux, on voit beaucoup d’entrepreneurs et de freelances dans le domaine du business development et du marketing vanter les mérites de l’Inbound Marketing (création de contenu) tout en l’opposant à l’Outbound Marketing (marketing sortant, prospection clientèle). Outbound marketing vs inbound marketing : qu’en penses-tu ?
Chaque entrepreneur fait la promotion de ce qu’il connaît et de ce qui le fait vivre. Quand notre business tourne, c’est normal de le défendre ardemment !
Malheureusement, nous oublions souvent l’essentiel : ce qui peut nous réussir ne convient pas nécessairement à une autre personne. Nous sommes tous et toutes différents et nous n’avons pas la même façon de penser, de nous exprimer, de nous comporter et d’interagir avec l’autre.
La plupart du temps, celleux qui vantent l’Inbound Marketing sont bons dans leur domaine : copywriting, rédaction web, rédaction SEO, storytelling…
De même, pour l’Outbound Marketing, on retrouve beaucoup de growth hackers ou marketeurs, des spécialistes des tunnels de vente (quelle horreur ces termes) avec les Facebook ADS, SMA et compagnie.
Je tombe souvent sur des posts et des communications très clivantes sur le sujet, de type : l’Outbound Marketing vs Inbound Marketing. Il est bon de se rappeler que ce sont avant tout des histoires de partis pris entre professionnels.
Sur le terrain, la plupart des entrepreneurs connaissent mal l’Outbound Marketing et l’Inboud Marketing. Quand on ne vient pas de ces mondes-là, comment ça se passe ? La réponse : on galère complètement.
Aujourd’hui, l’Inbound ou création de contenu est très importante pour démontrer son expertise, sa connaissance, ses compétences sur son activité. Cela aide aussi à montrer qui on est, quelles sont nos valeurs fondamentales. Son utilité n’est plus à démontrer. C’est également le mode d’expression sur les réseaux sociaux. Difficile, donc, de faire totalement l’impasse dessus.
Le désavantage de la création de contenu, c’est que créer une stratégie éditoriale de toute pièce est extrêmement chronophage. Soit on se fait aider (par Koïné par exemple), soit on met les mains dans le cambouis. C’est une question de choix, mais, dans les deux cas, cela ne peut pas se faire en deux mois. Il faut être très patient et apprendre en permanence. Tout le monde n’en a pas les moyens.
D’où, l’importance aussi de prospecter et de faire de l’Outbound pour aller à l’encontre de ses prospects en parallèle. Les deux approches sont donc complémentaires. Ce d’ailleurs n’est pas pour rien qu’au lieu de faire Outbound Marketing vs Inbound Marketing, les grosses boîtes misent sur les deux et les font travailler ensemble !
La prospection clientèle a-t-elle toujours sa place aujourd’hui ?
La prospection clientèle est indispensable, mais malheureusement, elle n’a plus vraiment la cote. Beaucoup d’entrepreneurs que j’accompagne me font par de leurs frein : ils n’osent pas aller prospecter par peur de le déranger. Ils préfèrent se cacher derrière leurs publications et croiser les doigts pour que ce soit le prospect qualifié qui vienne toquer à leur porte tout sourire en disant : « Salut ! j’ai trop envie de travailler avec toi, là tout de suite, maintenant ! »
Sauf que cela ne se passe pas comme ça (ou rarement), surtout quand vous vous lancez dans la prospection commerciale. C’est très frustrant et sincèrement, c’est difficile psychologiquement, car on se compare souvent aux autres et ça donne l’impression d’être une m… d’autant plus que sur les réseaux sociaux, on en voit, des témoignages de réussite rapide ! L’idéalisation côtoie trop souvent le mensonge.
La prospection est complémentaire à la création de contenu, à un bon référencement naturel sur les moteurs de recherche. Elle a plusieurs visages : recommandation, réseautage, social selling, emailing, phoning… Je conseille de prospecter avec sa personnalité pour ne jamais se forcer à prospecter d’une manière qui ne nous correspond pas. Les clients le sentent.
Il y a toujours un moyen de faire sa prospection clientèle en respectant sa nature.
J’invite les entrepreneurs complexés par leurs techniques de ventes à changer de regard sur la prospection. Je leurs dis souvent qu’il s’agit d’engager la conversation, d’aller vers l’autre.
C’est vrai que ça demande des efforts, de la constance, de la ténacité. Mais un entrepreneur développe toutes ses qualités constamment pour son business alors pourquoi ne pas le faire aussi dans le domaine de la prospection commerciale ?
Plutôt phoning ou emailing pour ta prospection clientèle ?
Je ne crois plus trop au phoning aujourd’hui, en tout cas, pas l’appel à froid, surtout si vous êtes une petite structure. C’est un véritable métier. Un commercial est payé pour faire ça toute sa journée et se prendre des refus constamment. Vous ne pouvez pas, en tant que freelance, passer vos journées à faire des appels à de parfaits inconnus.
D’ailleurs, je ne crois pas non plus au fameux « prospect froid ». Aujourd’hui, avec le net et les réseaux sociaux, c’est rare de ne pas avoir d’informations sur votre prospect : vous ne partez pas les mains vides avant de frapper à leurs portes digitales.
La prospection par email, quand elle est couplée au téléphone ou aux réseaux sociaux, peut être efficace. Mais là encore, ça nécessite du temps, de l’organisation, des compétences rédactionnelles. D’où l’intérêt de bien déterminer qui sont vos cibles et comment entrer en contact avec elles tout en respectant votre personnalité et vos valeurs.
Si vous vous forcez à être une autre personne, vous finirez épuisés et sans clients. Vous aurez perdu beaucoup de temps. Ce n’est pas le but de la prospection. Il faut que cela reste un plaisir pour pouvoir tenir sur la durée.
Quel est ton avis sur l’automatisation de la prospection et des campagnes e-mailing ? Quels outils conseillerais-tu à des entrepreneurs qui souhaitent se lancer ?
Je conseille rarement des outils, car on se focalise trop dessus. On oublie l’étape d’avant : les mains dans le cambouis. Avant d’utiliser un quelconque outil, il faut déjà être capable de bien cibler, rédiger, contacter, échanger et signer une nouvelle collaboration. Si vous n’êtes pas capables de cela manuellement, alors vous y laisserez des plumes.
Je préfère d’abord solidifier les bases. On commence par apprendre comment constituer un fichier client, puis comment mettre en place le suivi des actions de prospection.
Automatiser, c’est l’étape d’après. Selon moi, il faut maîtriser impérativement son parcours client avant, savoir gérer son CRM avant de se lancer à corps perdu dans le marketing automation.
C’est pour cela que je propose aujourd’hui d’accompagner des clients sur trois étapes précises :
- la stratégie commerciale avec un plan d’action pour commencer à prospecter efficacement.
- la mise en relation avec des prospects qualifiés. Là, on va chercher de nouveaux clients.
- la vente pure et dure (ou closing) : transformer son prospect qualifié en clients.
Un moyen de te contacter, pour approfondir avec toi ces sujets ?
Par message privé via Linkedin ou par email virginie@ventethique.fr
