Inbound Marketing… Voilà encore un mot barbare dont le marketing à le secret. Pourtant, restez avec nous, ce n’est pas si compliqué. Qu’est-ce que l’inbound marketing, également connu sous le nom de “marketing entrant” ? Il s’agit d’une stratégie qui vise à attirer et fidéliser les clients. Cette méthode non intrusive est conçue pour amener naturellement les prospects vers votre offre et votre entreprise. Cela semble magique, pourtant il n’y a rien de sorcier là dedans. Alors comment ça se passe ? En envoyant à vos prospects des contenus personnalisés qui attirent leur attention, vous les intéressez à votre image de marque et leur donnez envie de passer commande. Comparé à l’outbound marketing où les consommateurs sont sursollicités en permanence, l’inbound marketing propose et le prospect dispose, de quoi amener une relation plus équilibrée entre les marques et leurs nouveaux clients.
Définition de l’inbound marketing
L’inbound marketing pourrait être traduit en français par “marketing entrant”. Il s’agit d’une approche marketing axée sur l’attraction des clients par le biais de différents leviers, dont le plus connu et le plus fréquemment utilisé est la création de contenu (le fameux content marketing).
D’autres leviers peuvent être mis en place comme : les réseaux sociaux, le lead nurturing, l’automation marketing, le SEO avec le travail sur les mots clés, etc.
Contrairement à la méthode traditionnelle d’outbound marketing, l’Inbound et le contenu ne sollicitent pas activement les consommateurs. Ces stratégies plus douces permettent aux nouveaux clients de trouver l’entreprise de manière naturelle. Elles les poussent à s’intéresser à l’entreprise, à son image de marque, et à lui faire confiance progressivement sur le temps long, en respectant les phases du cycle de vente. C’est ensuite au client de faire le premier pas, s’il le désire.
L’intérêt d’une démarche d’inbound marketing et de content marketing pour booster votre chiffre d’affaires
Comme on l’a déjà dit, au cœur de l’inbound marketing, on retrouve la création de contenu. Comment cette démarche d’Inbound Marketing séduit-elle vos prospects ? En publiant sur différents canaux de communication (newsletters, réseaux sociaux, site web) des contenus variés qui cible les besoins et les intérêts de votre audience. Le contenu est diffusé sur diverses plateformes (site web, réseaux sociaux, blogs, etc.) pour attirer les visiteurs qui s’y trouvent et les rediriger vers votre site, vos landing pages et vos pages de vente puis leur donner envie de vous contacter.
L’objectif est de convertir ces visiteurs en leads (prospects qualifiés), puis en nouveaux clients, grâce à des techniques comme le marketing automation et le lead nurturing. Ces différents outils de gestion et outils de planification de mails permettent d’envoyer des mails contenant des contenu spécifiques lorsque le client effectue des actions spécifiques. Tout est automatisé.
Ces outils permettent ainsi de fournir au bon moment le bon contenu à la bonne audience, en fonction de son état émotionnel et mental. En gros, il s’agit de déterminer où se situe le prospect dans le parcours d’achat et de trouver quel contenu lui mettre sous le nez pour le pousser de lui-même à s’intéresser à vous. Malin n’est-ce pas ?
La différence entre marketing entrant et outbound marketing
L’inbound et l’outbound marketing sont deux approches différentes pour atteindre des clients potentiels.
L’inbound marketing, comme mentionné précédemment, est une approche “pull”, qui laisse venir les clients en créant du contenu de valeur et en les engageant à travers des canaux en ligne. Il s’agit de créer et d’entretenir une relation, un lien de confiance entre les clients potentiels et la marque.
De son côté, l’outbound marketing est une stratégie “push”, qui vise à atteindre activement les consommateurs, souvent à travers des méthodes plus traditionnelles comme la publicité à la télévision, à la radio, les affichages publicitaires et le marketing direct. L’entreprise communique de façon unidirectionnelle vers le prospect. L’outbound marketing peut donc parfois être perçu comme intrusif.
Pour résumer :
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Inbound marketing : attire les clients, relation bidirectionnelle, principalement en ligne. Les principaux leviers sont : la création de contenus sur les réseaux sociaux, les leads magnets, les articles de blog, les séquences mail de lead nurturing.
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Outbound marketing : atteint activement les clients, communication unidirectionnelle, utilise un mix de canaux en ligne et hors ligne. Les principaux leviers sont : la prospection mail et téléphonique, les publicités sur les réseaux sociaux (Ads).
Chaque approche a ses avantages et ses inconvénients et peut être efficace en fonction de vos objectifs spécifiques, de votre public cible et de votre budget. Ces deux types de stratégies n’ont cependant pas le même rythme : l’Inbound marketing demande un travail sur le long terme pour espérer voir un résultat sur le chiffre d’affaires alors que l’outbound marketing et la prospection ciblée par les équipes commerciales permettent un retour sur investissement rapide.
C’est pour cette raison que les entreprises les plus investies ne se privent d’aucunes de ces stratégies pour booster leur chiffre d’affaires.
Quelles sont les 4 étapes de l’inbound marketing ?
La mise en œuvre d’une stratégie inbound personnalisée se déroule en quatre phases essentielles :
- Attirer et sensibiliser : La première étape consiste à attirer le bon type de visiteurs sur votre site grâce à une création de contenu ciblée et de haute qualité. L’objectif est de répondre aux besoins et attentes des buyer personas, les clients cibles, en fournissant un contenu utile et pertinent qui sera bien référencé sur les moteurs de recherche grâce à une recherche optimisée de mots-clés. Hormis les moteurs de recherche, les réseaux sociaux sont idéaux pour amener du trafic qualifié sur un site internet. La création de contenus sur les médias sociaux n’est pas à négliger !
- Bâtir la confiance : Une fois les visiteurs sur votre site, l’objectif est de les intéresser, de les retenir et de les aider à se souvenir de vous. Il est en effet rare qu’un client achète tout de suite, il n’est pas mûr. D’après Google, il faudrait même pas moins de 11 interactions avec une marque avant d’espérer passer commande ! Votre mission est donc d’exposer votre prospect plusieurs fois à votre image de marque pour espérer le transformer. Durant cette première étape de la relation entreprise-client, on veille à maintenir le lien sans noyer le client. On continue d’envoyer régulièrement des contenus pertinents et personnalisés pour bâtir une relation de confiance avec le prospect. Pensez aux techniques de marketing automation et au lead nurturing pour envoyer régulièrement des articles de blog et bons contenus à l’audience ciblée.
- Convertir : Lorsque le client est mûr, il y aura ce dernier contenu, celui qui le poussera à passer par la dernière étape du parcours d’achat : l’achat. Cela se fait généralement au travers d’e-mails qui mènent vers des landing pages contenant des call to action (ou CTAs). Les formulaires de téléchargement qui pointent vers des contenus à télécharger comme les livres blancs, les templates et autres lead magnets sont aussi efficaces pour augmenter votre taux de conversion.
- Fidéliser : L’inbound marketing ne s’arrête pas à la vente. Il est essentiel de continuer à engager et à fournir une expérience utilisateur de qualité pour fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque.
Ces principes clés sont conçus pour créer une relation durable avec les clients et maximiser le retour sur investissement de vos campagnes marketing.
Chaque étape nécessite la mise en œuvre de différentes tactiques et outils de marketing pour guider efficacement le prospect tout au long du parcours d’achat.
Les fondamentaux de l’inbound : se connaître et connaître son client
Pour mener à bien sa stratégie d’inbound, il est nécessaire de s’appuyer sur des fondations solides qui sont :
- Connaître son entreprise : savoir quelles sont vos valeurs, votre proposition de valeur, votre différence fondamentale par rapport aux concurrents sur votre secteur d’activité
- Connaître votre ou vos clients cibles : qui sont-ils ? Quels sont leurs freins ? Leurs attentes ? Impossible de créer des contenus personnalisés sans une approche claire et précise des cibles auxquelles on s’adresse.
Si cela n’est pas clair pour vous, nous vous accompagnons dès cette étape préliminaire pour définir une image de marque solide, connaître votre proposition de valeurs et vos clients. Nous proposons pour cela une série d’ateliers de travail (workshop) en interne ainsi que des prestations d’entretiens et de sondages avec vos clients pour établir vos buyers persona et ICP.
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Les cinq piliers de l’inbound marketing : zoom sur les leviers de l’inbound
L’Inbound Marketing s’appuie sur un certain nombre de leviers, des techniques utiles pour la mise en place d’une stratégie marketing efficace à même d’améliorer le taux de conversion de votre entreprise.
- Création de contenu : Le contenu est le carburant de votre stratégie inbound. Il doit être de haute qualité, pertinent et utile pour attirer et engager vos buyer personas. De plus, il doit être optimisé pour le SEO afin d’améliorer votre visibilité en ligne quand il sera publié sur le site. Les contenus sont publiables à de multiples endroits en ligne : dans des e-mails, sur les réseaux sociaux, sur votre site web, dans des livres blancs et articles, etc.
- SEO : Le référencement naturel permet à vos contenus d’être découverts facilement par les internautes sur des mots clés stratégiques pour votre activité. Le SEO est un ensemble de techniques qui améliorent votre positionnement sur les moteurs de recherche : en amenant plus de trafic sur votre site, on augmente mécaniquement les ventes et le taux de conversion du site internet.
- Automation et lead nurturing : L’automatisation des actions et campagnes marketing vous permet de gérer efficacement vos leads et de les nourrir avec du contenu pertinent, augmentant ainsi vos chances de les convertir en clients.
- Réseaux sociaux : les réseaux sociaux sont devenus un canal de choix que les clients utilisent pour trouver de nouveaux services ou produits. Ils suivent des influenceurs et leader d’opinion et se fient beaucoup à leurs contacts.
Les principes clés de nos services en inbound marketing
Maintenant que vous savez tout sur l’inbound marketing, il est temps de parler plus précisément de notre travail, chez Koïné Kommunication, pour définir la stratégie Inbound de nos clients. Nous misons sur trois clés :
- Auditer : La première étape consiste à faire le point sur l’existant pour faire le tri entre ce qui est efficace et ce qui ne l’est pas. Un trop grand nombre de contenus ne sont jamais lus par les internautes et ne génèrent aucune vente. Il faut donc d’abord savoir quoi modifier, comment, et rappeler les fondamentaux : qui est l’audience cible, la connaître, interroger ses freins et ses attentes pour ensuite y répondre avec du contenu qualitatif grâce à l’inbound marketing.
- Planifier et créer : il s’agit ensuite de créer les futurs contenus à publier aux endroits stratégiques du web. Sur le site internet, par mail, sur le blog de l’entreprise, sur les pages de ventes, etc.
- Analyser les performances et s’améliorer : L’analyse est la clé d’une stratégie pérenne et efficace dans le temps. Comment savoir si les objectifs sont atteints si on ne mesure pas ce qu’on fait ? On suit donc des indicateurs de performance (KPIs) pour savoir quels contenus performent et faire évoluer la stratégie en cours, par exemple en visant de nouveaux mots clés ou en optimisant des contenus déjà créés pour les rendre plus addictifs.
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Exemples et outils pour une stratégie inbound réussie
Pour réussir votre stratégie d’inbound marketing, il existe des outils incontournables et des exemples concrets à suivre.
Outils
Il y a des outils :
- d’automation comme HubSpot (un CRM complet) ou Brevo et Mailchimp pour automatiser vos actions marketing et vos séquences par e-mail ;
- des outils de SEO comme SEMrush, Semji, YourTextGuru ou Yoast SEO pour optimiser votre contenu ;
- des outils d’analyse de performance comme Google Analytics ou Matomo pour suivre le trafic et le comportement des internautes sur votre site web.
Exemples
Des entreprises ont réussi à mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace. Par exemple, nous avons déjà évoqué Ziggy qui produit du contenu à forte valeur ajoutée dans une précédente étude de cas à retrouver sur notre blog.
Retrouvez l’ensemble des études de cas marketing.
Livres ressources de références sur l’inbound
Pour ceux qui voudraient aller plus loin, voici des livres de référence orientés inbound marketing.
- L’Inbound Marketing – 2e éd: Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital, Stéphane Truphème, 2021
- De l’Inbound Marketing à l’ABM (Account-Based Marketing), Gabriel Szapiro, 2019
- Réussir sa stratégie de contenu: #E-commerce #SEO #Storytelling. Préfaces de Sébastien Monnier et Lise Bissonnette Janody. 2e édition, Eve Demange et Alexandra Martin, 2020
- Epic Content Marketing: Break Through the Clutter With a Different Story, Get the Most Out of Your Content, and Build a Community in Web3, Joe Pulizz et Brian Piper, 2023
Koïné Kommunication : l’agence d’Inbound Marketing qui vous aide à créer et déployer votre stratégie au quotidien
Que vous ayez besoin de structurer votre stratégie de contenu ou de faire produit des contenus de qualité à envoyer au bon moment à vos prospects comme des articles de blog, des livres blancs ou des landing pages, les konsultants et freelances koéquipiers de Koïné Kommunication sont là pour vous.
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